Инжиниринг меню звучит как жаргон консультантов, но сводится к одной операции: разделить меню на четыре группы по продажам и марже, а потом поступить с каждой группой по-своему.
Вся работа — час с отчётом о продажах и таблицей. Ниже сама таблица и решения, которые вам предстоит принять.
Таблица для инжиниринга меню — XLSX — колонки для цены, стоимости продуктов и продаж; фудкост, маржа и прибыль за месяц считаются автоматически. Вверху 3 разобранных примера.
2 цифры на позицию
Для каждого блюда в меню нужны всего две цифры:
- сколько порций продаётся в месяц — из кассовой системы или по чекам;
- сколько стоят продукты на порцию — из техкарты, без НДС; если вы её ещё не считали, калькулятор фудкоста сделает это с учётом потерь при обработке.
Цена в меню у вас уже есть. Из этого таблица считает фудкост, маржу с порции и прибыль за месяц.
Всё меню сразу делать не обязательно. Начните с 20 позиций, которые дают больше всего выручки: результат всё равно решают они.
4 класса и что делать с каждым
Сравнивайте каждую позицию с медианой продаж и медианой маржи вашего собственного меню. Не со средним: одно блюдо с 500 продажами его исказит.
Звёзды: много продаж, высокая маржа
Остаются и получают видное место. Не поднимайте цену между делом: ради этих блюд к вам приходят, и лишние 4 € могут стоить больше в продажах, чем дадут в марже.
Решение: беречь. Следите, чтобы они тихо не исчезли при сезонной смене меню.
Рабочие лошадки: много продаж, низкая маржа
Самая частая ловушка меню. Кухня работает, выручка растёт, прибыль стоит на месте.
3 выхода в порядке риска: снизить стоимость продуктов (другой поставщик, другой вес гарнира), поднять цену на 2–3 € и месяц следить за реакцией или переработать рецепт так, чтобы блюдо осталось узнаваемым, но стало дешевле в производстве.
Решение: исправить маржу, не убирать.
Загадки: мало продаж, высокая маржа
Здесь лежит самая большая неиспользованная прибыль. Блюдо зарабатывает, но его никто не заказывает — обычно потому, что гость его не замечает или не понимает.
Порядок действий: переписать описание, перенести на видное место, добавить фото, попросить зал рекомендовать его 2 недели. Если и через месяц не сдвинулось — убрать.
Решение: дать месяц, потом вычеркнуть.
Собаки: мало продаж, низкая маржа
Из меню. Каждая такая позиция — это запасы на складе, место на странице и ещё одно решение, которое приходится принимать гостю.
Единственное исключение — блюдо, которое удерживает конкретную группу: веганское в мясном меню, без глютена, что-то для детей. Тогда оно остаётся вопреки цифрам, но осознанно.
Решение: убрать при следующей смене меню.
Куда на странице на самом деле смотрит гость
Порядок внутри категории даёт измеримый эффект. Внимание концентрируется в начале и в конце списка, середина пропадает. В категории из 10 позиций по-настоящему читают первые 3 и последние 2.
Практические выводы:
- ставьте звезду и лучшую загадку первыми и последними в категории;
- оставшихся собак — в середину;
- не сортируйте категорию по возрастанию цены: гость останавливается на первой позиции, а она обычно самая дешёвая.
То же относится к винной карте, где поверх этого работает эффект второй позиции снизу.
Чего не покажет таблица
3 вещи, которых нет в цифрах, но которые меняют решение.
Блюдо-причина. Позиция, ради которой едут через весь город, может иметь слабую маржу и средние продажи, и убрав её, вы потеряете гостей, а не строку в меню.
Сезон. У холодного супа в ноябре ужасные цифры. Считайте только в том окне, когда блюдо действительно было в меню.
Затраты на персонал. Таблица считает продукты. Блюдо с 40 минутами заготовки и блюдо с 5 минутами при одинаковом фудкосте имеют разную реальную прибыльность.
Как встроить это в ритм ресторана
Инжиниринг меню — не разовый проект. Разумный цикл:
- Раз в квартал — отчёт о продажах, таблица, четыре класса.
- При каждой смене меню — решения по таблице вместо интуиции. Процесс мы описали в статье о сезонном обновлении меню.
- После каждого изменения цены — через месяц проверить, не упали ли продажи сильнее, чем выросла маржа.
Пункт 3 требует, чтобы менять цены было дёшево. С печатным меню тест стоит нового тиража, поэтому его никто не проводит.
В цифровом меню цена меняется в панели, так что тест бесплатный: поднимите на 3 €, понаблюдайте месяц, верните или оставьте. Посмотрите QR-меню или примеры меню.
Частые вопросы
Сколько позиций нужно проанализировать, чтобы это имело смысл?
Хватит 20 самых продаваемых блюд — на них приходится большая часть выручки. Полное меню на 80 позиций даёт более чёткую картину, но решения получаются те же.
Какой фудкост считается хорошим?
Зависит от формата: кафе 15–30%, фастфуд и стритфуд 25–40%, бистро 30–45%, файн-дайнинг 35–50%. Ровность по позициям важнее самой цифры.
Убирать ли блюдо с хорошей маржой, которое никто не заказывает?
Не сразу. Сначала описание, место на странице и фото — чаще всего этого достаточно. Убирайте только после месяца без реакции.
Как часто проводить этот анализ?
Раз в квартал и при каждой смене меню. Чаще смысла нет: данным нужно время, чтобы накопиться.
