Комиссия платформы — единственная статья расходов в общепите, которая растёт вместе с продажами и не поддаётся оптимизации: ни оптовые закупки, ни слаженная кухня её не снижают. Чем лучше идут дела, тем больше вы платите.
Эта статья не призывает закрыть аккаунт в Uber Eats. Платформы приносят заказы, которых без них не было бы. Речь о другом: нужно знать, во что эти заказы обходятся. Без этой цифры никакое решение о них принять нельзя.
Какие ставки на самом деле
Ставки согласуются индивидуально. Они зависят от страны, города, модели доставки и размера заведения. Публично называемые диапазоны выглядят так:
| Платформа | Диапазон комиссии | Примечания |
|---|---|---|
| Uber Eats | ~30–33% с курьером Uber; 12–23% при собственной доставке или самовывозе | опубликованные тарифы для Великобритании, Испании, Германии, Польши и Португалии: 30%, 33% на заказы участников Uber One |
| Deliveroo | ~25–35% | похожая модель; ниже со своим курьером |
| Glovo | ~25–35% | сильно различается по рынкам |
| Just Eat Takeaway (Lieferando, Thuisbezorgd) | ~13–30% | нижняя граница — для собственной доставки |
Воспринимайте эти цифры как отправную точку для чтения своего договора, а не как прайс-лист. Разница между нижней и верхней границей у одной платформы — это, как правило, разница между своей доставкой и курьером платформы.
Сверху добавляются статьи, которые комиссией не называются, но уменьшают остаток:
- эквайринг — 1–3% от суммы заказа;
- доля в акциях — скидку «−20% на первый заказ» чаще оплачивает ресторан, а не платформа;
- платное продвижение — более высокая позиция в выдаче, формально по желанию;
- плата за подключение и оборудование — за планшет, разово или ежемесячно.
Заказ на 100 €: что остаётся
Упрощённый расчёт для типичного заказа с доставкой платформы, комиссией 28% и НДС 10%. Ставки НДС на ресторанные продажи в ЕС различаются, поэтому подставьте свою, прежде чем делать выводы:
- Испания: 10% в зале и на готовую еду навынос или с доставкой;
- Франция: 10% в зале и на еду для немедленного употребления навынос или с доставкой, 20% на алкоголь;
- Германия: 7% на еду с 1 января 2026 года, одинаково в зале и навынос; напитки остаются на 19%;
- Нидерланды: 9% на еду, 21% на алкоголь;
- Португалия: 13% на материке, 12% на Мадейре, 9% на Азорах, одинаково в зале и навынос; безалкогольные напитки, соки и алкоголь — по базовой ставке, 23% на материке.
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Заказ брутто | 100,00 € |
| НДС 10% | −9,09 € |
| Сумма нетто | 90,91 € |
| Комиссия платформы 28% от брутто | −28,00 € |
| Эквайринг ~2% | −2,00 € |
| Остаётся на покрытие затрат | ≈ 60,91 € |
| Фудкост 30% (от нетто) | −27,27 € |
| Упаковка | −4,00 € |
| Валовая маржа с заказа | ≈ 29,64 € |
Та же продажа в зале, без комиссии и упаковки, оставляет около 63 €. Значит, заказ с платформы стоит примерно вдвое меньше заказа в заведении — при той же нагрузке на кухню.
Если на этот заказ ещё действует скидка 20% за счёт ресторана, валовая маржа падает примерно до 10 €. Тогда кухня работает лишь на покрытие своих затрат.
Когда платформа всё же окупается
Честно говоря, бывают ситуации, в которых 28% — хорошая цена.
- Привлечение нового гостя. Платформа — канал привлечения. Если 3 из первых 10 заказов потом возвращаются к вам напрямую, комиссия за эти 10 была маркетинговым расходом, причём недорогим.
- Заполнение пустых часов. Вторник, 15:00, кухня простаивает. Заказ с маржой 30 € лучше, чем никакого.
- Нет своей логистики. Нанимать курьера имеет смысл начиная с определённого числа заказов в день. Ниже этого порога курьер платформы дешевле.
- Новое заведение. Пока вас не знают, платформа покупает видимость, которую за эти деньги больше нигде не получить.
Проблемы начинаются, когда платформа перестаёт быть каналом привлечения и становится основным каналом продаж. Тогда вы платите 28% за гостей, которые и так пришли бы к вам.
Проверка, которую стоит делать раз в квартал
Выгрузите из панели платформы список заказов за последние 3 месяца и посчитайте, сколько клиентов заказывали больше одного раза. Порог, после которого стоит действовать: 20% повторных заказов.
- Если повторов много, вы платите комиссию за постоянных гостей. Именно эту группу стоит перевести в свой канал.
- Если почти все заказы разовые, платформа действительно работает на привлечение, а превращение в постоянного гостя не срабатывает. Тогда проблема в том, что лежит в пакете: ни вкладыша, ни повода заказать напрямую.
4 пункта, которые нужно проверить в договоре
Прежде чем что-то считать, проверьте 4 пункта, которые легко пропустить:
- Считается ли комиссия от суммы брутто или нетто. При НДС 10% эта разница — примерно 3 процентных пункта реальной комиссии.
- Входит ли в базу комиссии плата за доставку, которую платит клиент. Иногда входит.
- Кто оплачивает промо-скидки. Это самая частая причина расхождения между прогнозом и выплатой.
- Есть ли условие о паритете цен — запрет предлагать более низкую цену в своём канале. Если есть, планировать собственные продажи придётся иначе.
Как снизить зависимость, не уходя с платформ
Разумная стратегия — не удалять аккаунт, а перевести постоянных гостей в свой канал, оставив платформе привлечение. Быстрее всего работают 3 вещи:
- QR-код для заказа напрямую в каждом пакете навынос. Гость, который вас уже знает, в следующий раз закажет напрямую.
- Цена или бонус только в своём канале — если договор это позволяет. Бесплатная доставка от определённой суммы работает лучше процентной скидки.
- Своё онлайн-меню с заказом, на которое ведут ссылки с сайта, из профиля компании в Google и из соцсетей. Без него гостю некуда заказать напрямую, даже если он хочет.
Мы расписали это как план на 90 дней: как перевести заказы с платформ доставки.
Сколько стоит собственный канал
Для сравнения с комиссией 28%: онлайн-заказы в WMenu работают без комиссии с суммы заказа — вы платите фиксированную подписку независимо от объёма продаж. При 7 000 € продаж с доставкой в месяц комиссия платформы составит около 1 960 €; подписка на 2 порядка меньше.
Платформа от этого не становится лишней. Просто каждый переведённый заказ стоит вдвое больше. Подробности — на странице онлайн-заказов и в тарифах.
Частые вопросы
Какую комиссию берут платформы доставки с ресторанов?
Публично называемые диапазоны — примерно от 13% до 35% от суммы заказа. Ставка зависит от платформы, рынка, пакета и того, кто доставляет: вы или платформа. Собственная доставка стабильно оказывается у нижней границы.
Можно ли договориться о комиссии?
Да, особенно при большом объёме и со своим курьером. Самый сильный аргумент на переговорах — работающий собственный канал продаж.
Стоит ли уходить с платформ?
Уходить полностью имеет смысл редко: платформа приводит гостей, которых вы иначе не получите. Стоит перевести к себе клиентов, которые заказывают регулярно, — за них вы платите комиссию без всякой пользы.
Как посчитать, во что мне реально обходятся комиссии?
Возьмите продажи на платформах за прошлый месяц, умножьте на ставку комиссии и прибавьте стоимость скидок, которые вы оплатили. Сравните эту цифру с годовой стоимостью своей системы заказов — разница обычно видна уже через месяц.
Сильно ли НДС меняет расчёт?
Он меняет базу, но не вывод. При НДС 19% вместо 10% сумма нетто уменьшается, и каждый процентный пункт комиссии реально стоит дороже. Поэтому переводить постоянных гостей к себе становится выгоднее, а не наоборот.
