La commissione delle piattaforme è l'unico costo della ristorazione che cresce in proporzione alle vendite e non si può ottimizzare: né comprando all'ingrosso, né gestendo meglio la cucina. Più vendi, più paghi.
Questo articolo non invita a chiudere l'account Glovo o Just Eat. Le piattaforme portano ordini che altrimenti non avresti. Invita a sapere quanto costano quegli ordini: senza quel numero non puoi decidere nulla.
Quali sono davvero le percentuali
Le tariffe si negoziano caso per caso. Dipendono da paese, città, modello di consegna e dimensioni del locale. Gli intervalli citati pubblicamente sono questi:
| Piattaforma | Intervallo di commissione | Note |
|---|---|---|
| Uber Eats | ~30–33% con il corriere Uber; 12–23% con consegna propria | in Italia non opera dal 15 luglio 2023; il dato viene dai listini pubblicati in Spagna, Germania e Polonia |
| Deliveroo | ~25–35% | modello simile; più bassa con un proprio corriere |
| Glovo | ~25–35% | varia molto secondo il mercato |
| Just Eat Takeaway (Lieferando, Thuisbezorgd) | ~13–30% | il limite inferiore riguarda la consegna in proprio |
Usali come punto di partenza per leggere il tuo contratto, non come listino. La distanza fra minimo e massimo di una piattaforma è spesso la differenza fra consegnare in proprio e usare il suo corriere.
Si aggiungono poi voci che non si chiamano commissione, ma riducono ciò che resta:
- gestione dei pagamenti: 1–3% del valore dell'ordine;
- quota delle promozioni: uno sconto «−20% sul primo ordine» è spesso finanziato dal ristorante, non dalla piattaforma;
- posizionamento a pagamento: una posizione più alta nell'elenco, nominalmente facoltativa;
- costi di attivazione e hardware per il tablet, una tantum o mensili.
Un ordine da 100 €: cosa resta
Un calcolo semplificato per un ordine tipico con consegna della piattaforma, commissione del 28% e IVA del 10%. L'IVA sulle vendite della ristorazione varia nell'UE: sostituisci quindi l'aliquota applicabile al tuo caso prima di trarre conclusioni:
- Spagna: 10% al tavolo e sui piatti pronti da asporto o a domicilio;
- Francia: 10% sul posto e su asporto e consegna per il consumo immediato, 20% sugli alcolici;
- Germania: 7% sul cibo dal 1° gennaio 2026, al tavolo come da asporto; bevande al 19%;
- Paesi Bassi: 9% sul cibo, 21% sugli alcolici;
- Portogallo: 13% sul continente, 12% a Madeira, 9% nelle Azzorre, al tavolo come da asporto; bibite, succhi e alcolici all'aliquota ordinaria, 23% sul continente.
| Voce | Importo |
|---|---|
| Ordine lordo | 100,00 € |
| IVA 10% | −9,09 € |
| Base netta | 90,91 € |
| Commissione della piattaforma, 28% del lordo | −28,00 € |
| Gestione dei pagamenti ~2% | −2,00 € |
| Resta per coprire i costi | ≈ 60,91 € |
| Costo delle materie prime, 30% del netto | −27,27 € |
| Imballaggi | −4,00 € |
| Margine lordo sull'ordine | ≈ 29,64 € |
La stessa vendita in sala, senza commissione né imballaggi, lascia circa 63 €. Un ordine da piattaforma vale quindi all'incirca la metà di uno effettuato nel locale, a parità di carico sulla cucina.
Se lo stesso ordine comprende anche uno sconto del 20% finanziato dal ristorante, il margine lordo scende a circa 10 €. A quel punto la cucina lavora per coprire i costi.
Quando la piattaforma conviene ancora
Ci sono situazioni in cui il 28% è un buon prezzo.
- Acquisire un nuovo cliente. La piattaforma è un canale di acquisizione. Se tre dei primi dieci ordini tornano direttamente, la commissione su quei dieci è stata una spesa di marketing, e contenuta.
- Riempire le ore morte. Martedì alle 15:00, cucina ferma. Un ordine con 30 € di margine è meglio di nessun ordine.
- Non avere una logistica propria. Assumere un corriere ha senso oltre un certo numero di ordini al giorno. Sotto quella soglia, il corriere della piattaforma costa meno.
- Un locale nuovo. Prima che le persone ti conoscano, la piattaforma compra una visibilità che non otterresti altrove per quella cifra.
Il problema inizia quando la piattaforma smette di essere un canale di acquisizione e diventa il principale canale di vendita. Allora paghi il 28% su clienti che sarebbero venuti comunque da te.
Il controllo da fare ogni trimestre
Scarica dal pannello della piattaforma gli ordini degli ultimi 3 mesi e conta quanti clienti hanno ordinato più di una volta. Una soglia su cui intervenire: 20% di ordini ripetuti.
- Se le ripetizioni sono frequenti, paghi commissioni sui clienti abituali. È il gruppo da spostare sul tuo canale.
- Se quasi tutti gli ordini sono unici, la piattaforma funziona davvero per l'acquisizione, ma non la conversione in clienti abituali. Il problema è in ciò che metti nel sacchetto: nessun inserto, nessun motivo per tornare direttamente.
Quattro cose da controllare nel contratto
Prima di calcolare, verifica quattro voci facili da trascurare:
- Se la commissione si applica al lordo o al netto. Con IVA al 10%, la differenza è circa 3 punti percentuali di commissione reale.
- Se la commissione comprende il costo di consegna pagato dal cliente. A volte sì.
- Chi finanzia gli sconti promozionali. È la causa più comune della differenza fra previsione e accredito.
- Se esiste una clausola di parità dei prezzi, cioè il divieto di proporre prezzi inferiori sul proprio canale. Se c'è, la pianificazione delle vendite dirette cambia.
Ridurre la dipendenza senza uscire
La strategia sensata non è cancellarsi, ma spostare i clienti abituali sul proprio canale e lasciare alla piattaforma l'acquisizione. Tre interventi funzionano più rapidamente:
- Un codice QR per ordinare direttamente in ogni sacchetto da asporto. Chi ti conosce già ordina direttamente la volta successiva.
- Un prezzo o un extra disponibile solo sul tuo canale, dove il contratto lo permette. La consegna gratuita oltre una soglia funziona meglio di uno sconto percentuale.
- Un menu online con ordinazione diretta, collegato a sito, Profilo dell'attività su Google e social. Senza, il cliente non ha dove ordinare direttamente, anche se vuole.
Lo abbiamo organizzato in un piano di 90 giorni: spostare gli ordini dalle piattaforme di consegna.
Quanto costa il tuo canale
Per confrontarlo con il 28% di commissione: gli ordini online in WMenu funzionano senza commissione sul valore dell'ordine. Paghi un abbonamento fisso, indipendentemente dalle vendite. Su 7.000 € mensili di consegne, la commissione della piattaforma è circa 1.960 €; l'abbonamento è inferiore di due ordini di grandezza.
Questo non rende inutile la piattaforma. Significa che ogni ordine trasferito vale il doppio. Dettagli nella pagina ordini online e nei prezzi.
Domande frequenti
Quali commissioni chiedono le piattaforme ai ristoranti?
Gli intervalli citati pubblicamente vanno da circa il 13% al 35% del valore dell'ordine. La percentuale dipende da piattaforma, mercato, pacchetto e da chi consegna. La consegna in proprio si colloca stabilmente nella fascia inferiore.
Si può negoziare la commissione?
Sì, soprattutto con volumi elevati e un proprio corriere. L'argomento più forte è avere già un canale di vendita diretto funzionante.
Conviene lasciare le piattaforme?
Raramente conviene abbandonarle del tutto: acquisiscono clienti che non raggiungeresti altrimenti. Conviene invece trasferire chi ordina regolarmente, perché su quei clienti paghi commissioni senza un beneficio.
Come calcolo quanto mi costano davvero le commissioni?
Prendi le vendite sulla piattaforma del mese scorso, moltiplicale per la percentuale di commissione e aggiungi il costo degli sconti che hai finanziato. Confronta la cifra con il costo annuo del tuo sistema di ordinazione: la differenza è spesso visibile dopo un mese.
L'IVA cambia molto il calcolo?
Cambia la base, non la conclusione. Con IVA al 19% invece che al 10%, la base netta si riduce e ogni punto di commissione costa di più in termini reali: trasferire i clienti abituali diventa più utile, non meno.
