Бистро, которое продаёт на 62 000 € за 4 недели и сохраняет 5 100 € до налогов, работает с чистой рентабельностью 8,2%. Из каждых 10 €, которые платит гость (без НДС), 3,16 € уходит на продукты и напитки, 3,23 € — на персонал, 2,79 € — на аренду и всё остальное, а 82 цента остаются. Это хороший результат: для ресторанов с обслуживанием обычно приводят цифры ниже.
Здесь мы доводим до итоговой строки то же бистро, что и в статье про прайм-кост. Половину расчёта на уровне блюда — фудкост и его зеркальное отражение, валовую прибыль — разбирает статья как рассчитать фудкост блюда, а бесплатный калькулятор фудкоста посчитает её для 1 тарелки.
3 маржи — 3 разных вопроса
Под «маржой» в ресторане понимают одно из 3 чисел, и споры о том, хорошая ли маржа, обычно оказываются спорами о двух разных.
| Маржа | Формула | Бистро, 4 недели |
|---|---|---|
| Валовая маржа (GP) | (выручка без НДС − себестоимость проданного) ÷ выручка без НДС | 42 400 €, 68,4% |
| Операционная маржа | валовая прибыль − персонал − накладные расходы, до процентов и налогов | 5 800 €, 9,4% |
| Чистая маржа до налога | операционная прибыль − проценты | 5 100 €, 8,2% |
Валовая маржа показывает, правильно ли меню оценено относительно стоимости закупки. Операционная — работает ли заведение как бизнес. Чистая — сколько остаётся владельцу, банку и налоговой. Все 3 считаются от выручки без НДС и без чаевых.
Налог на прибыль мы намеренно не учитываем: ставки и выбор между компанией и индивидуальным предпринимательством в США, Великобритании и Ирландии различаются слишком сильно, чтобы цифра после налогов что-то сравнивала.
GP: как о марже говорят британские кухни
На британских кухнях повседневная метрика — GP, валовая прибыль в процентах от выручки без НДС. Шеф, который говорит, что блюдо «идёт на 70%», имеет в виду 70% GP, то есть фудкост 30%. Пабы делят её на dry GP для еды и wet GP для напитков, и у разливного пива wet GP обычно ниже, чем у еды.
Фиш-энд-чипс за 16,50 £ в меню при продуктах на 4,10 £:
- цена без НДС: 16,50 £ ÷ 1,20 (НДС 20% в Великобритании) = 13,75 £;
- валовая прибыль: 13,75 £ − 4,10 £ = 9,65 £;
- GP: 9,65 £ ÷ 13,75 £ = 70,2%.
Повторяются 2 ошибки. Первая — считать GP от цены с НДС: (16,50 £ − 4,10 £) ÷ 16,50 £ даёт 75,2%, и эти 5 пунктов принадлежат налоговой HMRC. Вторая — путать маржу с наценкой: 70% сверху к себестоимости дают 6,97 £, а это 41% GP. Для 70% GP себестоимость нужно делить на 0,30. Получится 13,67 £ без НДС и 16,40 £ с НДС, и именно это деление выполняет большинство онлайн-«калькуляторов GP»; риск в том, чтобы ввести в них цену с НДС.
Целевой GP по еде 65–70% часто называют британские операторы и отраслевая пресса. Он подходит кухне, которая покупает часть заготовок готовыми. Кухня, где всё делают с нуля, оплачивает свой GP зарплатами, поэтому высокий GP без цифры по персоналу рядом мало что доказывает.
Куда уходят деньги: 1 P&L за 4 недели
Бистро из примера с прайм-костом, доведённое до итоговой строки. Цифры условные, без НДС.
| Сумма | % от выручки без НДС | |
|---|---|---|
| Выручка без НДС | 62 000 € | 100% |
| Себестоимость проданного (по инвентаризации) | 19 600 € | 31,6% |
| Валовая прибыль | 42 400 € | 68,4% |
| Весь персонал с взносами работодателя | 20 000 € | 32,3% |
| Аренда и эксплуатационные платежи | 6 200 € | 10,0% |
| Энергия | 2 600 € | 4,2% |
| Комиссии за карты | 1 100 € | 1,8% |
| Ремонт и обслуживание | 1 000 € | 1,6% |
| Страховка, бухгалтер, софт, лицензии | 1 500 € | 2,4% |
| Уборка, прачечная, мелкий инвентарь | 1 000 € | 1,6% |
| Маркетинг | 800 € | 1,3% |
| Амортизация ремонта и оборудования | 2 400 € | 3,9% |
| Операционная прибыль | 5 800 € | 9,4% |
| Проценты по кредиту | 700 € | 1,1% |
| Чистая прибыль до налога | 5 100 € | 8,2% |
Аренда в 10% находится на верхней границе диапазона 6–10% выручки, который обычно называют потолком для расходов на помещение. Амортизацию владельцы пропускают чаще всего, потому что в этом месяце деньги со счёта не уходят. Но ремонт всё равно изнашивается, и P&L без амортизации завышает прибыль на стоимость следующего ремонта.
Какая маржа нормальна и почему цифры расходятся
По данным поставщиков POS-систем, бухгалтеров и отраслевой прессы, чистая прибыль ресторанов с обслуживанием составляет около 3–5% выручки, а у фастфуда на несколько пунктов выше, около 6–9%. Ни одна из этих цифр не получена на проверенной выборке. В них смешаны семейные заведения и сети, точки со старыми договорами аренды и открывшиеся в прошлом году.
3 фактора двигают маржу сильнее, чем мастерство. Оплата владельца: шеф-владелец без зарплаты показывает прибыль, часть которой — его заработок, поэтому перед сравнением оцените его часы по ставке сотрудника на замену. Аренда: заведения с арендой 6% и 14% выручки могут управляться одинаково хорошо, а их маржа будет отличаться на 8 пунктов. Возраст: в первые 2 года ресторан несёт амортизацию и проценты по кредиту, которых нет у окупившегося.
Сравнивайте маржу сначала со своими последними 12 периодами, и только потом с отраслевыми ориентирами. Маржа, которая падает 3 периода подряд, говорит больше любого среднего по рынку.
Почему падение продаж на 10% срезает 2/3 прибыли
Большинство расходов ресторана не снижается вместе с продажами. Аренду, страховку, амортизацию и основную команду вы оплачиваете независимо от того, полон ли зал.
Возьмём бистро с продажами на 10% ниже, 55 800 €. Продукты падают пропорционально, до 17 640 €. У персонала есть постоянное ядро: по модели тихой недели из статьи про прайм-кост 12 000 € остаются, а остальное движется вместе с продажами, поэтому расходы на персонал снижаются только до 19 200 €. Комиссии за карты падают до 990 €, всё прочее остаётся на месте. Прибыль до налога падает с 5 100 € до 1 770 €, маржа — до 3,2%.
Та же арифметика даёт точку безубыточности. Постоянные расходы за 4 недели — 28 200 €: ядро персонала 12 000 € и 16 200 € накладных. Переменные забирают 46,3% выручки: продукты, гибкая часть персонала и комиссии за карты. Точка безубыточности — 28 200 € ÷ (1 − 0,463), около 52 500 €. Запас прочности у бистро — 15%.
Это число нужно знать до подписания договора аренды или найма ещё одного повара.
Какой рычаг сильнее всего двигает маржу
На цифрах бистро:
- Цены выше на 3% при том же числе гостей: на 1 860 € больше выручки, 1 827 € после комиссий за карты, прибыль растёт на 36%.
- Фудкост ниже на 1 пункт, например за счёт контроля порций: 620 €, прибыль выше на 12%.
- Персонал ниже на 1 пункт за счёт графика смен: тоже 620 €, но удержать это в течение сезона труднее.
- Аренда: фиксирована, пока договор не говорит иное.
Цена — самый сильный рычаг, потому что при сохранении объёма всё повышение уходит в прибыль. Условие — именно объём. При валовой марже 68% повышение на 3% выдерживает падение продаж в штуках примерно до 4%, а как проверить его до распространения на всё меню, описано в статье про ценообразование в меню. В районе, где бистро уже самое дорогое среди заведений своего типа, объём не удержится, и работать придётся с расходами.
За фудкост большинство владельцев берётся первым, хотя отдача от него на потраченный час самая маленькая. Он всё равно важен: разрыв в 2 пункта между теоретическим и фактическим фудкостом — это чистые потери, и закрыть его стоит только внимания.
У заказов на доставку другая маржа
Заказ через платформу доставки платит комиссию, которой нет в зале. При 28% от суммы заказа с НДС плюс платёжные сборы валовая маржа на доставленном блюде составляет лишь часть маржи того же блюда за столиком, ещё до любых акций за счёт ресторана. Полный расчёт заказа есть в статье про комиссии платформ доставки. Если доставка даёт большую долю выручки, ведите её маржу отдельной строкой. В среднем вместе с залом она теряется.
Прибыль — это не деньги на счёте
Прибыльный месяц всё равно может опустошить счёт. Погашение тела кредита не попадает в P&L, туда идут только проценты. НДС, собранный с продаж, уплачивается раз в квартал одной суммой. Амортизация работает в обратную сторону: снижает прибыль, хотя деньги не уходят. Бистро, которое зарабатывает 5 100 € за 4 недели на бумаге и гасит за тот же период 3 000 € тела кредита, имеет 2 100 € на формирование резерва. Смотрите на прогноз движения денег вместе с маржой, а не вместо неё.
Как отслеживать сторону продуктов
Панель WMenu не составляет P&L — это делают ваш бухгалтер и учётная программа. В ней хранится половина расчёта на уровне блюда: справочник ингредиентов с актуальными ценами из накладных, техкарты, которые на него ссылаются, и фудкост и GP каждого блюда относительно вашей цели с пересчётом, когда поставщик меняет цену. Это тариф Standard, бесплатный первые 30 дней (цены). Проблемы с маржой, которые начинаются на кухне, видны там первыми; те, что начинаются в договоре аренды, там не видны вовсе.
Частые вопросы
Какая рентабельность ресторана считается хорошей?
Обычно называют чистую маржу 3–5% выручки для ресторанов с обслуживанием и около 6–9% для фастфуда. Перед сравнением убедитесь, что работа владельца оплачена в цифрах и амортизация учтена. Ваш собственный тренд за 12 периодов — более надёжный ориентир, чем любой из этих диапазонов.
GP — это то же самое, что прибыль?
Нет. GP — это выручка минус стоимость одних только продуктов. Блюдо с GP 70% должно из этих 70% оплатить зарплаты, аренду и энергию, а ресторан из примера после всего этого сохраняет 8,2% выручки.
Как посчитать GP блюда?
Разделите цену в меню на 1 плюс ставку НДС, чтобы получить цену без налога, вычтите стоимость продуктов и разделите результат на цену без НДС. При НДС 20% блюдо за 16,50 £ с продуктами на 4,10 £ даёт 70,2% GP.
Чем маржа отличается от наценки?
Маржа — это прибыль как доля цены продажи, наценка — прибыль как доля себестоимости. Блюдо с себестоимостью 4,10 £ и ценой 13,67 £ без НДС имеет маржу 70% и наценку 233%.
