Una trattoria con 70 coperti al giorno, 26 giorni al mese e uno scontrino medio di 24,20 € incassa 44 044 € e fattura 40 040 € netti. Pagati materie prime, personale, affitto, utenze e il resto, in un mese pieno restano circa 6 600 € prima delle imposte. Se il titolare lavora in cucina e non ha uno stipendio, quei 6 600 € sono il suo stipendio, e la risposta a «quanto guadagna un ristorante» cambia parecchio.
Qui il conto si fa voce per voce, con le percentuali citate più spesso e le condizioni in cui smettono di valere. Il costo di ogni piatto, da cui parte tutto, si ricava dalla scheda tecnica: il metodo è nella guida al food cost piatto per piatto, e per un piatto singolo c’è il calcolatore del food cost.
Incasso, fatturato e utile non sono la stessa cosa
Il primo numero che si sente è quasi sempre l’incasso, cioè quello che passa dalla cassa e dal POS. Contiene l’IVA, che per la somministrazione al tavolo è del 10% e appartiene all’Erario. Nell’esempio sono 4 004 € al mese che non vanno contati da nessuna parte. Lo scorporo corretto è prezzo ÷ 1,10, non prezzo meno 10%: i dettagli, con asporto, delivery e bevande da portare via al 22%, sono nell’articolo sull’IVA nella ristorazione.
Il fatturato netto, 40 040 €, è la base su cui si calcola ogni percentuale di questo articolo. L’utile è quello che resta dopo tutti i costi. Tra i due ci sono sei o sette voci, e due da sole si mangiano più di metà del fatturato.
Dove vanno i soldi: le percentuali citate più spesso
Consulenti, produttori di gestionali e stampa di settore ripetono forbici simili. Non sono uno standard e non escono da una statistica ufficiale, ma servono a capire se un conto economico è fuori misura.
| Voce | Quota del fatturato netto citata più spesso |
|---|---|
| Food & beverage cost | 25–35% |
| Personale | 30–35% |
| Food cost più personale (prime cost) | non oltre il 60–65% |
| Affitto | sotto il 10% |
| Utile netto | 3–10% |
Le forbici si compensano tra loro. Una pizzeria con un food cost del 22% può permettersi più personale; un locale da asporto con due dipendenti può spendere il 35% in ingredienti. Il tetto del prime cost è il controllo più utile, perché tiene insieme le due voci più grandi.
L’affitto sotto il 10% vale per un locale che lavora già. In centro storico, con affitti da 8 000 € al mese, servono 80 000 € netti di fatturato mensile per restare sotto la soglia, e chi apre lì con una trattoria da 40 coperti parte già fuori dalla tabella.
Un mese di conti: trattoria da 70 coperti al giorno
Ditta individuale in una città di provincia, mese senza ferie né festività lunghe.
| Valore | % del fatturato | |
|---|---|---|
| Incasso, IVA compresa | 44 044 € | |
| IVA al 10% | −4 004 € | |
| Fatturato netto (1 820 coperti × 22 €) | 40 040 € | 100% |
| Food & beverage cost | −12 012 € | 30,0% |
| Personale, 5 dipendenti | −12 500 € | 31,2% |
| Affitto | −3 500 € | 8,7% |
| Utenze: luce, gas, acqua | −2 000 € | 5,0% |
| Altri costi | −2 400 € | 6,0% |
| Ammortamenti: cucina, arredi, lavori | −1 000 € | 2,5% |
| Utile prima delle imposte | 6 628 € | 16,6% |
La riga del personale è quella che si sbaglia più spesso. Un dipendente con un lordo mensile di 1 600 € costa all’azienda molto di più. Il CCNL Turismo – Pubblici esercizi prevede tredicesima e quattordicesima, quindi 14 mensilità da spalmare su 12 mesi: 1 867 €. I contributi INPS a carico dell’azienda aggiungono intorno al 30%, con l’aliquota esatta che dipende da dimensione e inquadramento. Il TFR matura ogni anno una quota pari alla retribuzione annua divisa per 13,5 (art. 2120 del codice civile). Il totale arriva intorno ai 2 500 € al mese, e cinque dipendenti fanno 12 500 €.
Negli altri costi ci sono commercialista e consulente del lavoro, commissioni del POS, assicurazione, manutenzioni, pulizie, software e la TARI divisa per dodici.
Il prime cost è al 61,2%, dentro il tetto. Il 16,6% sembra un margine ottimo, sopra ogni forbice della tabella. Manca però una voce: il titolare. Se lavora in cucina 60 ore a settimana, un cuoco che lo sostituisca costerebbe almeno 3 000 € al mese. Con quella voce l’utile scende a 3 628 €, il 9,1%, cioè dentro la forbice citata.
Un mese buono non è un anno
La tabella descrive ottobre. Un anno ha tre settimane di chiusura ad agosto, due mesi invernali più vuoti, ponti e giorni di pioggia. I costi fissi corrono anche quando la sala è chiusa: affitto e ammortamenti da soli fanno 4 500 €, e i dipendenti in ferie sono pagati.
Con nove mesi come ottobre, due mesi con il 20% di coperti in meno e un agosto aperto una sola settimana, i costi fissi restano 21 400 € al mese e il margine sul fatturato resta del 70%. Il fatturato annuo arriva a circa 434 000 € netti e l’utile a circa 47 300 € prima delle imposte. In media fanno 3 940 € al mese, non 6 628.
Per una ditta individuale quei 47 300 € sono il reddito del titolare, e su di loro pesano i contributi INPS della gestione commercianti, intorno al 24% del reddito, poi l’IRPEF a scaglioni con le addizionali. Il regime forfettario, con il suo coefficiente di redditività del 40% per la ristorazione, qui non c’entra: vale fino a 85 000 € di ricavi l’anno, circa 7 000 € al mese, il giro d’affari di un chiosco più che di una trattoria. In una srl, invece, lo stipendio del socio che lavora va nella riga del personale, e sull’utile restano l’IRES al 24% e l’IRAP, con aliquota ordinaria del 3,9% su una base diversa dall’utile.
Il punto di pareggio
Punto di pareggio = costi fissi ÷ margine di contribuzione %
I costi fissi sono tutto tranne il food & beverage cost: 21 400 € al mese. Ogni euro di fatturato lascia 70 centesimi per coprirli. Il pareggio arriva a 30 571 € netti, cioè 1 390 coperti al mese, circa 53 al giorno. La trattoria ne fa 70.
Basta poco per avvicinarsi al limite. Con il 15% di coperti in meno, 59 o 60 al giorno invece di 70, il fatturato scende a 34 034 € e l’utile del mese passa da 6 628 a 2 424 €: meno 63% per un calo di clienti che in sala si nota appena.
Il calcolo tratta il personale come fisso, ed è vero finché i contratti sono a tempo pieno e indeterminato. Un locale stagionale che assume extra solo nei fine settimana ha più costi variabili e un pareggio più basso, ma anche meno margine quando lavora.
Margini reali: cosa dicono i numeri del settore
I dati pubblici più solidi in Italia riguardano la tenuta delle imprese più che i margini. Secondo il Rapporto Ristorazione 2025 della FIPE, a fine 2024 i ristoranti e la ristorazione mobile erano 195 670 imprese. Nel 2024 nei servizi di ristorazione, bar compresi, hanno aperto 10 719 imprese e ne hanno chiuse 29 097, e a cinque anni dalla nascita resta aperto il 53%.
Un margine netto citato tra il 3 e il 10% e quasi un’impresa su due chiusa entro cinque anni sono due facce dello stesso fatto. Con il 5% di utile, un calo dei coperti come quello del paragrafo precedente basta ad azzerare l’anno.
Dove si recuperano i punti
Le leve non valgono tutte uguale. Nella trattoria dell’esempio:
- Food cost. Un punto in meno, dal 30 al 29%, vale 400 € al mese, il 6% dell’utile. Porzioni che crescono e schede tecniche con prezzi vecchi lo fanno salire senza che nessuno se ne accorga.
- Prezzi. Un aumento del 5% in carta con gli stessi coperti porta 2 002 € di fatturato netto in più, che finiscono quasi tutti nell’utile, perché il costo dei piatti non cambia: più 30%. La condizione è che i clienti restino; se la trattoria di fronte fa il pranzo a 15 €, la tua non può passare da sola a 17. Come scegliere il moltiplicatore per categoria è spiegato nell’articolo sul ricarico nella ristorazione.
- Commissioni delle piattaforme. Ogni ordine via app lascia una commissione che riduce il margine di contribuzione e alza il pareggio; i conti di un ordine da 100 € sono nell’articolo sulle commissioni delle piattaforme di consegna.
Quali piatti spingere e quali togliere lo dice il menu engineering, che incrocia il margine in euro di ogni piatto con le vendite. Un secondo al 35% di food cost che lascia 14 € e esce 30 volte a sera vale più di un antipasto al 20% che ne lascia 4 e esce due volte.
Per tenere il food cost sotto controllo serve che il costo dei piatti segua le fatture. Nel pannello WMenu, piano Standard a 29 € al mese (vedi i prezzi), ogni ingrediente ha un solo prezzo, letto anche dalla foto della fattura, e tutte le ricette che lo usano si ricalcolano insieme; il prezzo al food cost obiettivo va nel menu digitale con un clic. Affitto e contratti restano un lavoro per il commercialista.
Domande frequenti
Quanto guadagna il titolare di un ristorante?
Dipende da come è costruito il conto. Nell’esempio, una trattoria da 70 coperti al giorno lascia circa 47 000 € l’anno prima di contributi e imposte, per un titolare che lavora in cucina. Con un cuoco pagato 3 000 € al mese al suo posto, all’anno resterebbero circa 11 300 €, meno del 3% del fatturato.
Qual è un buon margine netto per un ristorante?
Le forbici citate più spesso vanno dal 3 al 10% del fatturato netto, calcolato dopo aver pagato anche il lavoro del titolare. Un 15% senza lo stipendio del titolare non è un buon margine, è uno stipendio.
Quanto deve fatturare un ristorante per stare in piedi?
Quanto basta a coprire i costi fissi con il margine di contribuzione: costi fissi diviso 0,70 se il food & beverage cost è al 30%. Con 21 400 € di costi fissi al mese, il pareggio è a 30 571 € netti.
