Die Weinkarte ist in den meisten Restaurants das rentabelste Dokument im Haus — und das, um das sich niemand kümmert. Die Marge beim Wein ist oft doppelt so hoch wie beim Essen. Trotzdem wird die Karte meist einmal geschrieben, zur Eröffnung, und wächst danach nur noch mit jedem Besuch eines Vertriebsmitarbeiters.
Dieser Beitrag zeigt, wie Sie eine Weinkarte aufbauen, die tatsächlich Geld verdient: wie viele Weine, in welcher Reihenfolge, zu welchem Preis und was einen Gast dazu bringt, eine Flasche statt eines Glases zu bestellen.
Weniger Weine verkaufen mehr
Der häufigste Fehler ist eine Karte mit 60 Weinen in einem Restaurant mit 20 Gerichten. Ein Gast mit dieser Karte tut eines von 2 Dingen: Er bestellt etwas Bekanntes oder fragt die Servicekraft und nimmt den ersten Vorschlag. Die übrigen 50 Einträge haben in beiden Fällen nur Geld im Keller gebunden.
Ein Ausgangspunkt, der für die meisten Betriebe funktioniert:
- Bistro / Restaurant mit bis zu 60 Plätzen: 15–25 Weine, davon 6–10 im offenen Ausschank;
- Restaurant mit kulinarischem Anspruch: 30–45 Weine;
- Betrieb mit Schwerpunkt Wein: so viele, über die Sie tatsächlich sprechen können — dann braucht die Karte aber Beschreibungen, nicht nur Namen.
Als Faustregel gilt: Können Sie nicht in einem Satz erklären, warum ein Wein auf der Karte steht, sollte er dort nicht stehen.
Aufbau: Stil vor Herkunftsland
Die klassische Aufteilung nach Ländern — „Frankreich, Italien, Spanien“ — setzt voraus, dass der Gast weiß, was er möchte, und nach Herkunft auswählt. Die meisten wählen anders. Sie suchen nach Stimmung und Anlass: etwas Leichtes, etwas Trockenes, etwas zum Fisch.
Besser funktioniert diese Struktur:
- Schaumwein
- Weiß, leicht und frisch
- Weiß, kräftiger, im Holz ausgebaut
- Rosé
- Rot, leicht
- Rot, vollmundig
- Süß- und Dessertwein
Innerhalb jeder Kategorie geht es vom günstigsten zum teuersten Wein. Land und Jahrgang bleiben erhalten. Sie sind nur nicht mehr die Überschrift.
Preise: nicht alles mit 3 multiplizieren
Die beliebteste Methode, ein fester Faktor auf den Einkaufspreis, hat einen Fehler: Bei teuren Flaschen entstehen Preise, zu denen niemand bestellt. Eine Flasche für 10 €, die für 30 € verkauft wird, funktioniert. Derselbe Faktor ×3 macht aus einer 50-€-Flasche einen Preis von 150 €. Dann liegt sie jahrelang im Keller.
Besser ist ein sinkender Faktor bei steigendem Einkaufspreis:
| Einkaufspreis (netto) | Faktor | Beispiel |
|---|---|---|
| bis 8 € | ×3,0–3,5 | 6 € → 19 € |
| 8–15 € | ×2,5–3,0 | 12 € → 33 € |
| 15–30 € | ×2,2–2,5 | 22 € → 52 € |
| über 30 € | ×1,8–2,2 | 50 € → 99 € |
Der absolute Gewinn einer teuren Flasche bleibt trotz des niedrigeren Faktors höher als bei einer günstigen. Und die Flasche verlässt tatsächlich den Keller.
Der Effekt des zweitgünstigsten Weins
In jeder Kategorie verkauft sich der zweitgünstigste Wein am besten. Der Grund ist psychologisch: Der Gast möchte nicht geizig wirken und überspringt deshalb den ersten Eintrag, will aber auch nicht zu viel bezahlen. Diese Position ist der wertvollste Platz auf Ihrer Karte. Setzen Sie dort den Wein mit der besten Marge hin, nicht irgendeinen.
Offener Ausschank bringt Umsatz
2 Personen beim Mittagessen bestellen keine Flasche. Sie bestellen ein Glas oder gar keinen Wein. Ein gut geführter offener Ausschank kann die Hälfte des gesamten Weinumsatzes eines Betriebs ausmachen.
Auf 3 Dinge kommt es an:
- 6–10 offene Weine, jeweils 2 pro grundlegender Stilrichtung;
- 2 Ausschankgrößen — 100 ml und 150 ml. Die kleinere senkt die Einstiegshürde, die größere erhöht den Rechnungsbetrag;
- ein Konservierungssystem für offene Flaschen. Ohne eines schütten Sie entweder Wein weg oder servieren 3 Tage alten Wein. Letzteres ist schlimmer.
Beschreibungen statt einer bloßen Liste
„Chardonnay, Burgund, 2021“ sagt einem Gast, der Burgund nicht kennt, überhaupt nichts. Ein Satz ändert das:
Chardonnay, Burgund 2021 — vollmundig, mit Butter- und Nussnoten aus dem Holzausbau. Passt zu Sahnesaucen und gebratenem Geflügel.
Die Formel ist einfach: Wie schmeckt er + wozu passt er? 2 Informationen, ein Satz. Eine so geschriebene Karte verkauft ohne die Servicekraft. Empfiehlt diese selbst einen Wein, liefert die Beschreibung ihr einen fertigen Satz.
Auf Papier sind Beschreibungen teuer: Sie brauchen Platz, die Karte wächst, der Druck kostet mehr. Deshalb finden sie sich auf digitalen Weinkarten viel häufiger. Dort gibt es keine Platzgrenze.
Die Weinkarte muss zur Speisekarte passen
Wein verkauft sich nicht losgelöst vom Essen. Haben Sie 6 Fischgerichte auf der Karte, brauchen Sie passende Weißweine. Ist die Küche dagegen fleischbetont und kräftig, bleiben leichte Weißweine liegen.
Ein praktischer Test: Nehmen Sie Ihre 10 meistverkauften Gerichte und schreiben Sie neben jedes 2 Weine von der Karte. Fehlt einem Gericht der Partner, fehlt Ihnen ein Wein. Passt ein Wein zu nichts, wissen Sie, was Sie beim nächsten saisonalen Speisekartenwechsel streichen können.
Wechsel, Jahrgänge und ausverkaufte Weine
Das größte praktische Problem einer gedruckten Weinkarte ist nicht der Aufbau, sondern die Verfügbarkeit. Ein Jahrgang geht aus, der Lieferant ändert den Preis, die letzten 2 Flaschen werden am Freitag um 21 Uhr verkauft — und die Karte bietet sie weiter an. Die Servicekraft sagt: „Den haben wir leider nicht mehr.“ Das ist der schlechteste Moment im Weingespräch: Der Gast hat sich bereits entschieden und muss seine Entscheidung zurücknehmen.
Auf einer digitalen Karte verschwindet der Wein, sobald der Bestand aufgebraucht ist, und erscheint mit der nächsten Lieferung wieder. Ein neuer Jahrgang erfordert die Änderung eines Feldes, keinen Neudruck.
Ein Team, das keine Angst vor der Karte hat
Auch eine gute Karte verkauft sich nicht von selbst, wenn die Servicekraft das Thema meidet. Sie müssen keine Sommeliers ausbilden. Aber alle im Service müssen Folgendes können:
- jeden offenen Wein in einem Satz beschreiben;
- einen Wein zu den 3 beliebtesten Gerichten vorschlagen;
- wissen, was sie auf „etwas Gutes, aber nicht zu teuer“ empfehlen.
15 Minuten während der Schicht, einmal pro Woche, reichen. Bei jedem Kartenwechsel ist eine Verkostung Pflicht.
So richten Sie es ein
Ist Ihre Weinkarte ein separates Dokument, das niemand aktualisiert, ist der einfachste erste Schritt der Umzug dorthin, wo bereits die Speisekarte liegt. In WMenu ist Wein eine weitere Kategorie: Beschreibung, Preis pro Glas und Flasche, Schalter für die Verfügbarkeit, Foto des Etiketts. Der Gast sieht sie neben dem Essen. Einen ausverkauften Eintrag blenden Sie in 5 Sekunden aus.
Sehen Sie sich an, wie die Karte funktioniert, oder stöbern Sie in Speisekarten echter Betriebe.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Weine sollte ein kleines Restaurant anbieten?
15–25, davon 6–10 im offenen Ausschank. Besser eine kurze Karte, die Sie kennen und empfehlen können, als eine lange, in der sich Gast und Servicekraft verlieren.
Welche Weinmarge ist in der Gastronomie üblich?
Meist ein Faktor von 2–3,5 auf den Netto-Einkaufspreis, der mit steigendem Flaschenpreis sinkt. Ein pauschaler Faktor ×3 für die ganze Karte verhindert den Verkauf teurer Weine.
Muss die Weinkarte ein separates Dokument sein?
Nein. Eine eigene Karte ist dort sinnvoll, wo Wein den Schwerpunkt des Betriebs bildet. In den meisten Restaurants verkauft sich Wein als Kategorie der Hauptkarte besser, weil der Gast ihn schon bei der Auswahl des Essens sieht.
Was mache ich mit einem Wein, der sich nicht verkauft?
Nehmen Sie ihn zuerst in den offenen Ausschank auf und geben Sie ihm eine Beschreibung. Oft weiß schlicht niemand, wie er schmeckt. Bleibt er nach einem Monat weiterhin liegen, nutzen Sie ihn für eine Aktion oder in der Küche und bestellen ihn nicht nach.
