Provisionen der Lieferplattformen — was beim Restaurant tatsächlich ankommt

Die Plattformprovision ist der einzige Kostenposten in der Gastronomie, der proportional zum Umsatz wächst und sich nicht optimieren lässt — weder durch Großeinkäufe noch durch eine besser organisierte Küche. Je besser Sie verkaufen, desto mehr zahlen Sie.

Dieser Beitrag plädiert nicht dafür, Ihr Uber-Eats-Konto zu schließen. Plattformen bringen Bestellungen, die Sie sonst nicht hätten. Es geht darum, zu wissen, was diese Bestellungen kosten. Ohne diese Zahl lässt sich keine Entscheidung darüber treffen.

Wie hoch die Sätze tatsächlich sind

Die Sätze werden individuell vereinbart. Sie hängen vom Land, von der Stadt, vom Liefermodell und von der Betriebsgröße ab. Öffentlich genannte Spannen sehen so aus:

Verstehen Sie diese Werte als Ausgangspunkt für die Prüfung Ihres Vertrags, nicht als Preisliste. Der Unterschied zwischen dem unteren und oberen Ende einer Plattform entspricht meist dem Unterschied zwischen eigener Lieferung und Plattformkurier.

Hinzu kommen Posten, die nicht Provision heißen, den verbleibenden Betrag aber verringern:

• Zahlungsabwicklung — 1–3 % des Bestellwerts;
• Beteiligung an Aktionen — einen Rabatt wie „−20 % auf Ihre erste Bestellung“ finanziert meist das Restaurant, nicht die Plattform;
• bezahlte Platzierung — eine höhere Position in der Liste, auf dem Papier freiwillig;
• Einrichtungs- und Hardwaregebühren für das Tablet, einmalig oder monatlich.

Eine Bestellung über 100 € — was übrig bleibt

Eine vereinfachte Rechnung für eine typische Bestellung mit Plattformlieferung, 28 % Provision und 10 % Umsatzsteuer. Die Umsatzsteuer auf Restaurantumsätze unterscheidet sich innerhalb der EU. Setzen Sie deshalb Ihren eigenen Steuersatz ein, bevor Sie Schlussfolgerungen ziehen:

• Deutschland: 7 % auf Speisen seit dem 1. Januar 2026, im Lokal wie außer Haus; Getränke bleiben bei 19 %;
• Spanien: 10 % im Lokal und auf zubereitete Speisen zum Mitnehmen oder Liefern;
• Frankreich: 10 % vor Ort und auf Speisen zum sofortigen Verzehr außer Haus, 20 % auf Alkohol;
• Niederlande: 9 % auf Speisen, 21 % auf Alkohol;
• Portugal: 13 % auf dem Festland, 12 % auf Madeira, 9 % auf den Azoren, im Lokal wie außer Haus; Softdrinks, Säfte und Alkohol zum Regelsatz von 23 % auf dem Festland.

Derselbe Verkauf im Gastraum lässt ohne Provision und Verpackung rund 63 € übrig. Eine Plattformbestellung ist damit ungefähr halb so viel wert wie eine Bestellung vor Ort — bei derselben Belastung für die Küche.

Kommt bei derselben Bestellung noch ein vom Restaurant finanzierter Rabatt von 20 % hinzu, sinkt der Rohertrag auf rund 10 €. Dann arbeitet die Küche nur noch zur Kostendeckung.

Wann sich die Plattform trotzdem lohnt

Es gibt Situationen, in denen 28 % ein guter Preis sind.

• Einen neuen Gast gewinnen. Die Plattform ist ein Akquisekanal. Wenn von den ersten 10 Bestellungen 3 später direkt wiederkommen, war die Provision auf diese 10 ein Marketingaufwand — und ein günstiger.
• Leerlaufzeiten füllen. Dienstag, 15:00 Uhr, die Küche hat nichts zu tun. Eine Bestellung mit 30 € Rohertrag ist besser als keine Bestellung.
• Keine eigene Logistik. Einen Fahrer einzustellen lohnt sich erst ab einer bestimmten Zahl täglicher Bestellungen. Darunter ist der Plattformkurier günstiger.
• Ein neuer Betrieb. Bevor die Menschen Sie kennen, verschafft die Plattform Ihnen Sichtbarkeit, die Sie für dieses Geld anderswo nicht bekämen.

Das Problem beginnt, wenn die Plattform nicht mehr Akquisekanal, sondern Hauptvertriebskanal ist. Dann zahlen Sie 28 % für Gäste, die ohnehin zu Ihnen gekommen wären.

Der Test, den Sie jedes Quartal machen sollten

Laden Sie die Bestellliste der letzten 3 Monate aus dem Plattformportal herunter und zählen Sie, wie viele Kunden mehr als einmal bestellt haben. Ein Schwellenwert, bei dem Sie handeln sollten: 20 % Wiederholungsbestellungen.

• Sind Wiederholungen häufig, zahlen Sie Provision für Stammkunden. Diese Gruppe sollten Sie in Ihren eigenen Kanal holen.
• Ist fast alles einmalig, funktioniert die Plattform tatsächlich als Akquise, die Umwandlung in Stammkunden aber nicht. Das Problem liegt dann im Inhalt der Tüte: kein Beileger, kein Grund, beim nächsten Mal direkt zu bestellen.

4 Punkte, die Sie im Vertrag prüfen sollten

Bevor Sie rechnen, prüfen Sie diese 4 leicht zu übersehenden Punkte:

1. Ob die Provision auf den Brutto- oder Nettobetrag berechnet wird. Bei 10 % Umsatzsteuer entspricht der Unterschied ungefähr 3 Prozentpunkten tatsächlicher Provision.
2. Ob die Provision auch die vom Kunden gezahlte Liefergebühr erfasst. Manchmal ist das der Fall.
3. Wer Aktionsrabatte finanziert. Das ist die häufigste Ursache für Abweichungen zwischen Prognose und Auszahlung.
4. Ob es eine Preisparitätsklausel gibt — also ein Verbot, im eigenen Kanal einen niedrigeren Preis anzubieten. Falls ja, muss der eigene Vertrieb anders geplant werden.

Die Abhängigkeit verringern, ohne auszusteigen

Die vernünftige Strategie ist nicht die Abmeldung, sondern: Stammkunden in den eigenen Kanal holen und die Plattform für die Akquise behalten. 3 Maßnahmen wirken am schnellsten:

• Ein QR-Code zum eigenen Bestellkanal in jeder Außer-Haus-Tüte. Ein Gast, der Sie bereits kennt, bestellt beim nächsten Mal direkt.
• Ein Preis oder ein Extra nur im eigenen Kanal — soweit der Vertrag es erlaubt. Kostenlose Lieferung ab einem Mindestwert funktioniert besser als ein prozentualer Rabatt.
• Eine eigene Online-Speisekarte mit Bestellfunktion, verlinkt auf der Website, im Google-Unternehmensprofil und in sozialen Medien. Ohne sie hat ein Gast keine Möglichkeit, direkt zu bestellen, selbst wenn er es möchte.

Wir haben daraus einen 90-Tage-Plan gemacht: Bestellungen von Lieferplattformen in den eigenen Kanal verlagern.

Was der eigene Kanal kostet

Zum Vergleich mit 28 % Provision: Online-Bestellungen in WMenu laufen ohne Provision auf den Bestellwert — Sie zahlen einen festen Abonnementpreis, unabhängig vom Umsatz. Bei 7.000 € monatlichem Lieferumsatz liegt die Plattformprovision bei rund 1.960 €; das Abonnement liegt 2 Größenordnungen darunter.

Dadurch wird die Plattform nicht überflüssig. Es bedeutet, dass jede verlagerte Bestellung doppelt so viel wert ist. Einzelheiten finden Sie bei Online-Bestellungen und in der Preisübersicht.

Häufig gestellte Fragen

Welche Provision verlangen Lieferplattformen von Restaurants?

Öffentlich genannte Spannen reichen von etwa 13 % bis 35 % des Bestellwerts. Der Satz hängt von der Plattform, dem Markt, dem Paket und davon ab, ob Sie selbst oder die Plattform liefern. Bei eigener Lieferung liegt er durchweg am unteren Ende.

Lässt sich die Provision verhandeln?

Ja, besonders bei höherem Volumen und mit eigenem Kurier. Das stärkste Verhandlungsargument ist ein funktionierender eigener Vertriebskanal.

Lohnt es sich, die Plattformen zu verlassen?

Ein vollständiger Ausstieg lohnt sich selten — eine Plattform gewinnt Gäste, die Sie sonst nicht erreichen. Sinnvoll ist es, regelmäßig bestellende Kunden in den eigenen Kanal zu holen, weil Sie bei ihnen ohne zusätzlichen Nutzen Provision zahlen.

Wie berechne ich, was mich die Provisionen tatsächlich kosten?

Nehmen Sie den Plattformumsatz des letzten Monats, multiplizieren Sie ihn mit dem Provisionssatz und addieren Sie die Kosten der von Ihnen finanzierten Rabatte. Vergleichen Sie diesen Betrag mit den jährlichen Kosten Ihres eigenen Bestellsystems — der Unterschied ist häufig schon nach 1 Monat sichtbar.

Verändert die Umsatzsteuer die Rechnung stark?

Sie verändert die Basis, nicht die Schlussfolgerung. Bei 19 % statt 10 % Umsatzsteuer schrumpft die Nettobasis, und jeder Prozentpunkt Provision kostet real mehr. Dadurch wird es wertvoller, Stammkunden in den eigenen Kanal zu holen, nicht weniger wertvoll.