Menu Engineering klingt nach Beraterjargon, läuft aber auf einen Arbeitsschritt hinaus: die Speisekarte nach Absatz und Marge in 4 Gruppen aufteilen und für jede Gruppe anders entscheiden.
Dafür braucht es eine Stunde mit einem Verkaufsbericht und einer Tabellenkalkulation. Hier finden Sie die Tabelle und die Entscheidungen, die anschließend anstehen.
Tabelle für Menu Engineering — XLSX — Spalten für Preis, Zutatenkosten und Absatz; Wareneinsatzquote, Marge und Monatsgewinn werden automatisch berechnet. Oben stehen 3 durchgerechnete Beispiele.
2 Zahlen pro Gericht
Für jedes Gericht auf der Karte brauchen Sie nur 2 Angaben:
- Wie viele Portionen pro Monat verkauft werden — aus dem Kassensystem oder den Bons.
- Was die Zutaten pro Portion kosten — laut Rezeptur, netto; falls Sie das noch nicht kalkuliert haben, übernimmt es der Wareneinsatz-Rechner einschließlich Putz- und Schnittverlusten.
Der Verkaufspreis steht bereits auf der Karte. Daraus berechnet die Tabelle die Wareneinsatzquote, die Marge pro Portion und den Monatsgewinn.
Sie müssen nicht die gesamte Karte auf einmal bearbeiten. Beginnen Sie mit den 20 umsatzstärksten Positionen — sie bestimmen ohnehin das Ergebnis.
Die 4 Klassen und die passende Entscheidung
Vergleichen Sie jede Position mit dem Median des Absatzes und dem Median der Marge Ihrer eigenen Karte. Nicht mit dem Durchschnitt: Ein Gericht, das 500-mal verkauft wird, verzerrt ihn.
Stars: hoher Absatz, hohe Marge
Sie bleiben auf der Karte und bekommen einen sichtbaren Platz. Erhöhen Sie den Preis nicht beiläufig: Wegen dieser Gerichte kommen die Gäste. Ein Aufschlag von 4 € kann mehr Absatz kosten, als er an Marge einbringt.
Entscheidung: schützen. Achten Sie darauf, dass diese Gerichte beim Saisonwechsel nicht unbemerkt verschwinden.
Arbeitspferde: hoher Absatz, niedrige Marge
Die häufigste Falle auf der Speisekarte: Die Küche arbeitet, der Umsatz wächst, der Gewinn bleibt stehen.
Es gibt 3 Auswege, nach Risiko geordnet: Zutatenkosten senken, etwa durch einen anderen Lieferanten oder eine andere Beilagenmenge; den Preis um 2–3 € erhöhen und die Reaktion einen Monat beobachten; oder die Rezeptur so überarbeiten, dass das Gericht erkennbar bleibt, aber günstiger herzustellen ist.
Entscheidung: die Marge korrigieren, nicht das Gericht streichen.
Rätsel: niedriger Absatz, hohe Marge
Hier liegt das größte ungenutzte Gewinnpotenzial. Das Gericht bringt Marge, doch niemand bestellt es — meist, weil es dem Gast nicht auffällt oder er es nicht versteht.
Gehen Sie in dieser Reihenfolge vor: Beschreibung neu schreiben, das Gericht sichtbarer platzieren, ein Foto ergänzen und das Serviceteam bitten, es 2 Wochen lang zu empfehlen. Erst wenn sich nach einem Monat noch immer nichts bewegt, wird es gestrichen.
Entscheidung: einen Monat Zeit geben, dann streichen.
Ladenhüter: niedriger Absatz, niedrige Marge
Runter von der Karte. Jede solche Position bindet Vorrat im Lager, beansprucht Platz auf der Seite und verlangt dem Gast eine weitere Entscheidung ab.
Die Ausnahme: Ein Gericht hält eine bestimmte Gästegruppe im Haus — ein veganes Angebot auf einer fleischbetonten Karte, etwas Glutenfreies oder ein Kindergericht. Dann bleibt es trotz der Zahlen, aber als bewusste Entscheidung.
Entscheidung: beim nächsten Kartenwechsel streichen.
Wohin der Gast auf der Seite tatsächlich schaut
Die Reihenfolge innerhalb einer Kategorie hat einen messbaren Einfluss. Die Aufmerksamkeit konzentriert sich auf den Anfang und das Ende der Liste — die Mitte geht unter. Bei einer Kategorie mit 10 Positionen werden vor allem die ersten 3 und die letzten 2 wirklich gelesen.
Für die Gestaltung heißt das:
- Platzieren Sie den Star und das beste Rätsel am Anfang und am Ende der Kategorie.
- Setzen Sie verbliebene Ladenhüter in die Mitte.
- Sortieren Sie eine Kategorie nicht nach aufsteigendem Preis — der Gast bleibt an der ersten Position hängen, und die ist dann meist die günstigste.
Das gilt auch für die Weinkarte, auf der zusätzlich der Effekt des zweitgünstigsten Weins wirkt.
Was die Tabelle nicht zeigt
3 Dinge stehen nicht in den Zahlen, verändern aber die Entscheidung:
Das Besuchsmotiv. Für ein Gericht fährt jemand quer durch die Stadt, obwohl es nur eine schwache Marge und durchschnittliche Verkaufszahlen hat. Wenn Sie es streichen, verlieren Sie Gäste, nicht bloß eine Zeile auf der Karte.
Die Saison. Eine kalte Suppe hat im November miserable Zahlen. Werten Sie nur den Zeitraum aus, in dem das Gericht tatsächlich auf der Karte stand.
Die Arbeitskosten. Die Tabelle zählt Zutaten. Ein Gericht mit 40 Minuten Vorbereitung und eines mit 5 Minuten sind bei gleicher Wareneinsatzquote nicht gleich rentabel.
Die Analyse in den Restaurantalltag einbauen
Menu Engineering ist kein einmaliges Projekt. Ein sinnvoller Rhythmus:
- Einmal im Quartal — Verkaufsbericht, Tabelle, 4 Klassen.
- Bei jedem Kartenwechsel — Entscheidungen aus der Tabelle statt nach Bauchgefühl. Den Ablauf beschreiben wir im Beitrag über saisonale Aktualisierungen der Speisekarte.
- Nach jeder Preisänderung — einen Monat später prüfen, ob der Absatz stärker gefallen ist, als die Marge gestiegen ist.
Punkt 3 setzt voraus, dass Preisänderungen wenig kosten. Bei einer gedruckten Karte erfordert jeder Test eine neue Auflage — also testet niemand.
Auf einer digitalen Karte ändern Sie den Preis im Verwaltungsbereich. Der Test selbst kostet nichts: um 3 € erhöhen, einen Monat beobachten, zurücknehmen oder beibehalten. Siehe QR-Menü oder Menübeispiele.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Positionen muss ich analysieren, damit sich das lohnt?
Die 20 meistverkauften Gerichte reichen aus — sie bringen den größten Teil des Umsatzes. Eine vollständige Karte mit 80 Positionen liefert ein genaueres Bild, führt aber zu denselben Entscheidungen.
Welche Wareneinsatzquote ist gut?
Das hängt vom Betrieb ab: Cafés 15–30 %, Fast Food und Street Food 25–40 %, Bistros 30–45 %, Fine Dining 35–50 %. Wichtiger als die Zahl allein ist ein stimmiges Verhältnis zwischen den Positionen.
Soll ich ein Gericht mit guter Marge streichen, das niemand bestellt?
Nicht sofort. Zuerst Beschreibung, Position auf der Seite und Foto verbessern — das reicht oft schon. Erst streichen, wenn sich einen Monat lang keine Reaktion zeigt.
Wie oft sollte ich diese Analyse durchführen?
Einmal im Quartal und bei jedem Kartenwechsel. Häufiger ist nicht sinnvoll — es müssen sich erst genügend Daten sammeln.
