La comisión de plataforma es el único coste de la hostelería que crece en proporción a las ventas y no se puede optimizar: ni comprando al por mayor, ni organizando mejor la cocina. Cuanto mejor os va, más pagáis.
Este texto no defiende cerrar la cuenta de Glovo. Las plataformas traen pedidos que de otro modo no tendríais. Defiende saber exactamente cuánto cuestan, porque sin esa cifra no se puede tomar ninguna decisión sensata.
Cuánto son las comisiones
Las tarifas se negocian caso por caso y dependen del país, la ciudad, el modelo de reparto y el tamaño del local. Las horquillas que se citan públicamente son estas:
| Plataforma | Horquilla | Notas |
|---|---|---|
| Glovo | ~25–35% | varía bastante según mercado |
| Uber Eats | ~25–35% | más alta cuando reparte su propio rider |
| Just Eat | ~13–30% | el extremo bajo es para reparto propio |
| Deliveroo | ~25–35% | no opera en todos los mercados |
Tomadlas como punto de partida para leer vuestro contrato, no como una tarifa. La diferencia entre el extremo bajo y el alto de una misma plataforma suele ser la diferencia entre repartir vosotros y usar su rider.
A eso se suman conceptos que no se llaman comisión pero reducen lo que queda:
- la pasarela de pago, normalmente 1–3% del valor del pedido;
- la parte de las promociones: un «−20% en tu primer pedido» lo financia casi siempre el restaurante, no la plataforma;
- la posición destacada en el listado, teóricamente opcional;
- el alta y el equipo (la tablet), habitualmente pago único o mensual.
Un pedido de 100 € — qué queda
Cálculo simplificado para un pedido con reparto de la plataforma, comisión del 28% e IVA del 10%, el tipo reducido de restauración en España. El IVA varía por país —7% en Alemania para llevar, 9% en Países Bajos—, así que sustituid vuestro tipo antes de sacar conclusiones.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Pedido bruto | 100,00 € |
| IVA 10% | −9,09 € |
| Base (neto) | 90,91 € |
| Comisión 28% sobre el bruto | −28,00 € |
| Pasarela ~2% | −2,00 € |
| Queda para cubrir costes | ≈ 60,91 € |
| Food cost 30% (sobre neto) | −27,27 € |
| Envases | −4,00 € |
| Margen bruto del pedido | ≈ 29,64 € |
La misma venta en sala, sin comisión ni envases, deja unos 63 €. Es decir, un pedido de plataforma vale más o menos la mitad que uno hecho en el local, con la misma carga para la cocina.
Si además ese pedido lleva un descuento del 20% financiado por el restaurante, el margen bruto cae a unos 10 €. Ahí la cocina trabaja para cubrir costes.
Cuándo la plataforma sí compensa
Con honestidad: hay situaciones en las que un 28% es buen precio.
- Captar un cliente nuevo. La plataforma es un canal de captación. Si de los diez primeros pedidos tres vuelven directamente, la comisión de esos diez fue gasto de marketing, y barato.
- Llenar horas muertas. Martes a las 16:00, la cocina parada. Un pedido con 30 € de margen es mejor que ningún pedido.
- No tener logística propia. Contratar un repartidor tiene sentido a partir de cierto número de pedidos al día. Por debajo de ese umbral el rider de la plataforma sale más barato.
- Un local recién abierto. Antes de que la gente os conozca, la plataforma compra una visibilidad que no conseguiríais por ese dinero en ningún otro sitio.
El problema empieza cuando la plataforma deja de ser canal de captación y se convierte en el canal principal de venta. Entonces pagáis el 28% también por los clientes que habrían venido igualmente.
La prueba que conviene hacer cada trimestre
Sacad del panel de la plataforma el listado de pedidos de los últimos 3 meses y contad cuántos clientes pidieron más de una vez. El umbral a partir del cual conviene actuar: un 20% de pedidos repetidos.
- Si hay muchas repeticiones, estáis pagando comisión por vuestros habituales. Ese es el grupo que merece la pena mover a vuestro canal.
- Si casi todo son pedidos únicos, la plataforma funciona de verdad como captación y lo que no funciona es la conversión a habitual. El problema está entonces en lo que metéis en la bolsa: ni encarte, ni motivo para volver directamente.
Cuatro cosas que revisar en el contrato
Antes de calcular nada, revisad los cuatro puntos que se olvidan con facilidad:
- Si la comisión se calcula sobre el bruto o sobre el neto. Con un IVA del 10% esa diferencia son unos 3 puntos porcentuales de comisión real.
- Si la comisión incluye el coste de envío que paga el cliente. A veces sí.
- Quién financia los descuentos promocionales. Es la fuente más frecuente de desvío entre la previsión y la liquidación.
- Si hay cláusula de paridad de precios, es decir, prohibición de ofrecer un precio menor en vuestro canal. Si la hay, planificar la venta propia se hace de otra forma.
Reducir la dependencia sin marcharse
La estrategia sensata no es darse de baja, sino mover a los habituales al canal propio y dejar la plataforma captando nuevos. Tres cosas funcionan antes que las demás:
- Un código QR de vuestros pedidos en cada bolsa. El cliente que ya os conoce pide directamente la próxima vez.
- Un precio o un extra solo en vuestro canal, si el contrato lo permite. El envío gratuito a partir de cierto importe funciona mejor que un descuento porcentual.
- Vuestra carta online con pedidos, enlazada desde la web, el perfil de Google y las redes. Sin eso el cliente no tiene dónde pedir directamente, aunque quiera.
Lo desarrollamos como plan a 90 días: sacar los pedidos de las plataformas.
Cuánto cuesta el canal propio
Para comparar con el 28% de comisión: los pedidos online en WMenu funcionan sin comisión sobre el valor del pedido; pagáis una cuota fija independientemente de lo que vendáis. Con 7.000 € mensuales de reparto, la comisión de plataforma son unos 1.960 €; la cuota está dos órdenes de magnitud por debajo.
Eso no hace prescindible la plataforma. Significa que cada pedido que mováis vale el doble. Detalles en la página de pedidos online y en precios.
Preguntas frecuentes
¿Qué comisión cobran las plataformas de reparto a los restaurantes?
Las horquillas públicas van de alrededor del 13% al 35% del valor del pedido. Depende de la plataforma, el mercado, el paquete contratado y de si reparte la plataforma o vosotros. El reparto propio está siempre en el extremo bajo.
¿Se puede negociar la comisión?
Sí, sobre todo con volumen alto y reparto propio. El argumento más fuerte en una negociación es tener un canal de venta propio que ya funcione.
¿Compensa dejar las plataformas?
Rara vez compensa dejarlas del todo: captan clientes que no conseguiríais de otra forma. Lo que sí compensa es mover a los que piden con regularidad, porque por ellos pagáis comisión sin ninguna contrapartida.
¿Cómo calculo lo que me cuestan realmente las comisiones?
Coged la venta por plataformas del último mes, multiplicadla por la comisión y sumad el coste de los descuentos que financiasteis. Comparad esa cifra con el coste anual de un sistema de pedidos propio: la diferencia suele verse tras un solo mes.
¿El IVA cambia mucho el cálculo?
Cambia la base, no la conclusión. Con un IVA del 19% en lugar del 10% la base neta se reduce y cada punto de comisión cuesta más en términos reales, lo que hace más valioso mover a los habituales, no menos.
